Помощь · Поиск · Пользователи · Календарь · Магазин для пчеловодов
Перейти к полной версии: Тренинг продаж
Объединенный пчеловодческий форум > Практическое пчеловодство > Пчеловодство как бизнес > Вопросы реализации продукции пчеловодства
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21
Tveriak
Интерактивный тренинг базовых знаний продаж любого товара.
Получится или нет , не знаю. Попробуем.
Tveriak
Тема 1. Психология продаж: Бизнес и ты.
Ключевые факторы успеха.

Ваши цели должны быть весомы, т.е.:
К - конкретны
И - измеримы
Л - локализованы
О - определены во времени.
Если Ваши планы и цели не подкреплены активностью Ваших рук, ног, языка и головы, то вся мощь этих целей и планов становится равной нулю.
Самая большая проблема очень и очень многих людей: они мечтают, планируют, опасаются, беспокоятся, волнуются..., но ноничего не делают!
Самого по себе наличия четких целей у вас нев голове вовсе не достаточно для их материализации в реальности. Помимо этого необходимы реальные действия, соответствующие этим целям.

ВЕРА В ПРОДУКТ.

От того, во что Вы верите, зависят Ваши действия. А от ваших действий зависит, что Вы будете иметь. Хватит ли у Вас сил получить деньги от клиента?
Для этого надо вывести его из состояния неопределенности или сделать так, что бы Ваш призыв купить оказался для него сильнее, чем у конкурентов.
В значительной степени эти вещи зависят от Вашей веры в предлагаемый продукт, от веры в то, что предлагая его, Вы помогаете покупателю решить его проблемы или удовлетворить его потребности.

Самая первая продажа - продажа самому себе!

ВЕРА В СЕБЯ.

Есть место, где потенциальную сделку(продажу) можно проиграть еще до момента ее начала. Прежде чем продажа совершится в реальности, она должна совершится в сознании продавца. Иначе его неуверенность совершенно бессознательно, почти магически передается покупателю.

Часто мешает не само препятствие, а зацикленность на нем.

НАСТОЙЧИВОСТЬ. Одна из самых распространенных причин неуспеха в продаже - отказ от повторных попыток продажи после первой же неудачи.
"Иногда говорят: " Дважды подумай. прежде чем прыгнуть" Я же говорю: "Сначала прыгни, а затем думай сколько хочешь." Том Питерс.

Пытался,
ошибался
проигрывал.
Пытайся снова,
ошибайся меньше
ВЫИГРЫВАЙ.


ГИБКОСТЬ ИГОТОВНОСТЬ ПРИНЯТЬ ВЫЗОВ.

У каждого человека есть своя "зона безопасности".
Пребывая в рамках этой зоны, мы обычно мечтаем не слишком смело и не делаем серьезных ошибок, поскольку делаем только хорошо знакомые и многократно проверенные вещи.
В "зоне безопасности" не звучит неприятное "нет". Здесь отсутствует неприятная необходимость первым протягивать руку для знакомства и заговаривать с незнакомыми людьми. В "зоне безопасности" мы не боимся потерять свое лицо, не предлагаем прямо что-либо купить и не выбираем момент, когда лучше назвать цену. В этой зоне нет риска, и почти нет ошибок.
НО!
Здесь также нет места и смелым целям и новым результатам. Самый большой риск - избегание всякого риска.

Секрет продаж: ПРЕДЛАГАЙТЕ В НУЖНОМ МЕСТЕ, В НУЖНОЕ ВРЕМЯ, НУЖНЫМ ЛЮДЯМ И В НУЖНОЙ ФОРМЕ.

ЗАКОН БОЛЬШИХ ЧИСЕЛ.

Порой при продаже, чтобы получить одно "да" приходится услышать тысячу "нет".
В продажах часто используют понятие "воронки продаж".
Количество людей вверху воронки - это все вероятные клиенты, люди с котрыми Вы воши в первичный контакт. Количество людей внизу воронки - Ваши реальные покупатели.


После обсуждения первой темы. я готов продолжить.
hi.gif
Ракетин
Цитата(Tveriak @ Пятница, 14 Ноября 2008, 21:08)
ВЕРА В СЕБЯ.
*


Да чего тут скажешь? Всё верно. Отец держит пчёл с 1985 года. Максимально было 22 семьи. Так вот! Ни одного килограмма мёда он не продал на рынке! Ни разу! dntknw.gif
Цитата(Tveriak @ Пятница, 14 Ноября 2008, 21:08)
Прежде чем продажа совершится в реальности, она должна совершится в сознании продавца. Иначе его неуверенность совершенно бессознательно, почти магически передается покупателю.
*


Так и говорит: "А чего я там буду торчать, как дурак!?"
В этом году я впервые вышел на рынок. С документами. как и положено И... мне понравилось!!! Мёд помаленьку продавался... Но главное - люди! Такие разные и интересные... А один молчел после разговоров решил заняться пчёлками! Позвонил на днях,говорит, - купил две семьи, хоть вы и говорили, что в зиму лучше не брать. Не вытерпел до весны...
ОлАн
Tveriak, спасибо! Прочитала несколько раз с удовольствием.
Цитата(Tveriak @ Пятница, 14 Ноября 2008, 22:08)
Сначала прыгни, а затем думай сколько хочешь
*


Прыгать не привыкать, но как не думать мысль (мешается под ногами), что этому занятию
надо отдавать большую часть своего времени, что все мои маленькие и большие привычные радости (увлечения) должны отойти на второй план.
Серенькая мышка в уголочке, со своими игрушками и одним голубым окном-экраном в мир
- это надлом, убогость мышления или игра в прятки с суетой? dntknw.gif

demichles
Цитата(ОлАн @ Суббота, 15 Ноября 2008, 0:21)
это надлом, убогость мышления или игра в прятки с суетой?
*


ОлАн у Вас сегодня плохое настроение. Завтра будет другой день,другие мысли.
maiklnet1
Tveriak
А какая тема №2 ???
rut21
Цитата(maiklnet1 @ Суббота, 15 Ноября 2008, 9:36)
Tveriak
А какая тема №2 ???
*


Tveriak hi.gif respect.gif bye.gif
Я наверно весь мед подарью знакомым.....эти где в воронке....спрашивают... hmm.gif ....без денег вернусь домой..... blink.gif
Как такой синдром преодолеть? dntknw.gif
Работник
hi.gif ОлАн у БЕРАНЖЕ ЕСТЬ СТИХОТАОРЕНИЕ ПЕРЕвЕДЕННОЕ НА РУССКИЙ где : Если к правде святой
Мир дорогу найте не сумеет
Честь безумцу, который навеет
Человечеству сон золотой.
Инет сейчас для тебя -тот самый безумец .С ним, ты во сне , где можешь и знаешь ответы на всё.Только реальность зовет тебя выйти из состояния сна и использовать знания в реальности
Примени любимую тобой логику математики , найдешь просчитанный вариант сохранения маленьких и больших увлечений, и, реализацию их в денежном эквиваленте.
Мышка исчезнет , раствориться(а есть ли на самом деле мышка?) , и временное ощущение увядающей природы перенесённое на себя(надлом . убогость мышления) исчезнет.
Впереди опять весна и пробуждение восторга возвращения к радостям затихших устремлений. bye.gif
алексей
Цитата(Tveriak @ Суббота, 15 Ноября 2008, 6:08)
"Сначала прыгни, а затем думай сколько хочешь.
*


пока не прыгнишь - мысли не появятся. Lighten.gif
Работник
алексей -мне думется расшифровка иная.
Сначала прыгни( пока летишь думай)приземлишься - начинай действовать. hi.gif
СКЕПТИК
В связи с этой темой, вспомнился старый советский мультик, где пытались научить страуса летать.Что из этого получилось легко догадаться.
Цитата(Tveriak @ Пятница, 14 Ноября 2008, 23:08)
Тема 1. Психология продаж: Бизнес и ты.
Ключевые факторы успеха.
*


Конечно все это хорошо, но не для всех.
Было время и я розничной торговлей занимался, и прекрасно сознавал как нужно себя вести и что делать, но ни какого морального удовлетворения от такой работы не получал.

Пусть от этого меньше толку, чем от торговли, но лучше я буду рамки и ульи делать, или что-то в этом роде, чем перед покупателем заискивать. imho.gif

С оптовиками общаться все же проще.
elaine
Цитата(Tveriak @ Пятница, 14 Ноября 2008, 23:08)
После обсуждения первой темы. я готов продолжить.
*



Вот в том-то и дело: на многих тренингах говорят, что одного обсуждения мало. Продолжать стоит только после анализа уже сделанных действий, вытекающих из первой темы. Это при условии, что главная цель тренинга - не сбор денег в пользу организаторов за возможность выслушать ведущего, не замолкающего на протяжении 5-6 часов, а реальное развитие способностей обучающихся.

Мне вот лично нужно некоторое время, чтобы только сформулировать цель, которая действительно будет
Цитата(Tveriak @ Пятница, 14 Ноября 2008, 23:08)
К - конкретны
И - измеримы
Л - локализованы
О - определены во времени
*



Сформулирую, отпишусь.

Цитата(СКЕПТИК @ Суббота, 15 Ноября 2008, 13:34)
морального удовлетворения от такой работы не получал
*



потому что

Цитата(СКЕПТИК @ Суббота, 15 Ноября 2008, 13:34)
С оптовиками общаться все же проще
*



Вот за это и получается 70% накрутки в цене по пути от производителя до прилавка.
А если в качестве цели выбрать такую: общение с розничным покупателем должно быть проще, чем с оптовым, пусть даже за счет потери некоторого количества этих розничных покупателей (за счет высокой цены или еще чего).
SUKSUN
Цитата(Tveriak @ Пятница, 14 Ноября 2008, 22:08)
ГИБКОСТЬ ИГОТОВНОСТЬ ПРИНЯТЬ ВЫЗОВ.
*


Цитата(СКЕПТИК @ Суббота, 15 Ноября 2008, 12:34)
чем перед покупателем заискивать.
*


Самый лучший тренинг - это выйти на рынок, вынести свой товар и попытаться его продать, пускай это будет даже одна (0,5, 1,0, 2,0, 3,0 литровая) банка. У многих людей есть предубеждение, что стоять на рынке и продавать - позорно для человека, это не работа(смотри ссылку). Для них это унижение. Надо это предубеждение преодолеть. КАК? У меня случилось в жизни, что нужно было выйти на рынок и продать товар- это были кролики. Морально было очень трудно это сделать, так как раньше я только выполнял технические работы, а с людьми по по воду продаж не контактировал. Но делать было нечего, деньги были нужны и скрепив зубы пошел. Первый день был нулевой. Покупали в основном у конкурентов. Я был злой как стамеска, но во мне взыграл дух соревнования! Хотя в первый день я только потратился (оплата места и горючка для машины), но я засветился на этом месте, товар был у меня не хуже, я выступал в роли консультанта (знания у меня на высоком уровне), стал вступать в контакт с потенциальными покупателями. Заметил, что 10% всегда заинтересуются товаром, 10% любят поговорить по душам и их можно использовать в роли наживки для других, еще есть определенный процент, который все равно купит. На следующий раз у меня прошла небольшая продажа, которая покрыла убытки от расхода на ГСМ, на третий раз я вернулся домой с первой 1000 рублевой продажей и после этого в убытке я небыл. Вывод: не надо замыкаться на неудачах, обращать их себе на пользу, быть технически подкованным в любых вопросах, учиться располагать людей к себе, учиться выпендриваться по делу, чтобы людям было весело, не таить черную злобы на окружающих т.к. это отталкивает людей.
СКЕПТИК
Цитата(SUKSUN @ Суббота, 15 Ноября 2008, 17:21)
Самый лучший тренинг - это выйти на рынок, вынести свой товар и попытаться его продать
*


Да продавал я, может похуже тех у кого язык получше подвешен, но вполне успешно, просто зачем заниматься тем, что не по душе?
SUKSUN
Цитата(СКЕПТИК @ Суббота, 15 Ноября 2008, 16:41)
зачем заниматься тем, что не по душе?
*


Для этого есть простой выход. Как горцы на рынках поступают? Просто нанимают русских барышень торговать за прилавком. Находишь своего родственника, который легко контактирует с людьми, даешь ему задание и вперед! Каждый занимается своим любимым делом, а вечером все вместе занимаются общим любимым делом - подсчитывают прибылЯ! bye.gif
Tveriak
Цитата(maiklnet1 @ Суббота, 15 Ноября 2008, 6:36)
Tveriak
А какая тема №2 ???
*


Предлагаю к дальнейшему обсуждению.
Тема 2. "Техники персональных продаж."
- ключевые этапы в процессе продаж,
- установление контакта,
- разведка потребностей и возможностей покупателя,
- презентация товара, что говорить, а о чем лучше промолчать,
- работа с возражениями,
- завершение продажи.
Тема 3. "Маркетинг - битва за сознание"
- три ориентации маркетинга,
- четыре позиции продукта в рынке,
- ценовая политика.
Тема 4. "Торг, или переговоры о цене".
- эффективные стратегии покупателя,
- эффективные стратегии продавца,
- правила проведения торга,
Тема 5. "Распространенные ошибки продавца".


Пока достаточно. Хватит на несколько месяцев. imho.gif biggrin.gif
Если аудитория посчитает нужным обсудить еще какие-либо вопросы, базовую информацию предоставлю.

Цитата(rut21 @ Суббота, 15 Ноября 2008, 8:11)
Как такой синдром преодолеть?
*


Есть два пути решения этого вопроса:
1. Отказ(ограничение) от бесплатной раздачи меда.
2. Производить меда столько, чтобы его хватило на всё.
Третьего пути не вижу. dntknw.gif
Цитата(СКЕПТИК @ Суббота, 15 Ноября 2008, 9:34)
Конечно все это хорошо, но не для всех.
Было время и я розничной торговлей занимался,
*


Цитата(СКЕПТИК @ Суббота, 15 Ноября 2008, 9:34)
С оптовиками общаться все же проще.
*


В мире нет ничего универсального, чтобы подошло всем.
Задача данного тренинга сообщение об основных, базовых навыках торговли, и обсуждение конкретной информации.
Затронутый вопрос очень важен, в разрезе обсуждаемого вопроса.
К каким продажам относятся предлагаемые методики?
Какие вообще бывают продажи?
Продажи бывают
А.Активные. Активный поиск покупателя.
Б. Пассивные. Покупатьль сам приходит к продавцу.
Ну и смешанные.

Кроме этого продажи бывают
А. Оптовые.
Б. Розничные.
О чем идет речь всем понятно.

Так вот, все предлагаемые к осуждению методы торговли универсальны. Для всех типов торговли. Хотя, конечно, имеются и различия и особенности для каждого типа продаж.


Цитата(elaine @ Суббота, 15 Ноября 2008, 9:45)
Мне вот лично нужно некоторое время, чтобы только сформулировать цель, которая действительно будет
*


Правильно сформулированная цель(задача), уже половина её решения. imho.gif
Цитата(СКЕПТИК @ Суббота, 15 Ноября 2008, 9:34)
Пусть от этого меньше толку, чем от торговли, но лучше я буду рамки и ульи делать, или что-то в этом роде, чем перед покупателем заискивать.
*


СКЕПТИК, а с чего Вы взяли, что заискивание перед покупателем дает больший результат, чем ровные, доброжелательные и партнерские отношения. Возможно именно в Вашем взгляде на сам процесс торговли заложена вся сложность торговли на рынке. dntknw.gif
Инна
Цитата
Я наверно весь мед подарью знакомым.....  ....без денег вернусь домой.....

rut21, Вы отдаете мед просто так или в качестве подарка? Если в подарок, то это imho.gif нормально. Я рассуждаю так: мед стоит 15 условных единиц (сейчас неважно, каких именно). Я могу:
1 вариант: продать мед и на эти деньги купить подарок;
2 вариант: сразу без продажи подарить мед и это будет означать, что я подарила подарок ценой в 15 условных единиц. Я не заплатила этих денег за покупку подарка, они остались в моём кошельке. Тогда я сэкономила время, которое я потратила бы на продажу меда.
СКЕПТИК
Цитата(Tveriak @ Суббота, 15 Ноября 2008, 19:10)
СКЕПТИК, а с чего Вы взяли, что заискивание перед покупателем дает больший результат, чем ровные, доброжелательные и партнерские отношения. Возможно именно в Вашем взгляде на сам процесс торговли заложена вся сложность торговли на рынке. dntknw.gif
*


В данном случае, я вложил в смысл слова "заискивать" более широкий спектр взаимоотношений(вплоть до безразличия, если угодно), приводящий к положительному результату. hi.gif
rut21
Inna
Заказывают, а я почему-то деньги не могу взять. dntknw.gif И видишь как благодарны......
Правда на рынке не была......не то что стыдно.....не знаю как сказать....наверно во все есть первый раз.....
А как подарок...?...только в добавке...подарок+мед.... smile.gif
Похвастаюсь при первом продаже!
IRINA
Цитата(Inna @ Суббота, 15 Ноября 2008, 19:44)
Вы отдаете мед просто так или в качестве подарка?
*


Inna Хорошо берут мёд в качестве взятки(подарка) в различных учереждениях,Минуя формулу Товар-Деньги-Товар.
Инна
rut21, попробуйте "развернуть" ситуацию. Вы не продавец, а покупатель. Вы не стесняетесь платить деньги за товар в магазине? А мед - тоже товар, его все нормальные люди готовы покупать. Но если благодарны, то подаренный мед вернется прибылью, но не в виде денег.

IRINA, спасибо, учту.
Natali
Цитата(rut21 @ Суббота, 15 Ноября 2008, 20:45)
Заказывают, а я почему-то деньги не могу взять.
*


rut2, все-таки почему? Тем более, если заказывают? Я понимаю еще, если пчел держишь только для души, то можно порадоваться самой и сделать людям приятное. Но для себя определила так: работа на пасеке - это в данный момент моя работа. И она должна оплачиваться. Если я не продам то, что получила, то у меня, как у кота из Простоквашина с его коровой, везде в доме, вплоть до умывальника, будет только мед smile.gif .
Вот и приходится искать сбыт, хотя по жизни торговля-это совсем не моё! Приятно, конечно, когда люди сами приходят за медом, но таким образом мы реализуем его всего процентов 10. Пробовала стоять на рынке. Ну вроде все хорошо, народ вокруг собирается доброжелательный, мед берут, все о нем расспрашивают, на следующей неделе приходят снова, заказы делают... А я после рынка и этого общения- как выжатый лимон, без сил. Или энергетика слабая на фоне такого многолюдья? На пасеке, напротив, сразу жить хочется!
В общем, умение торговать- это талант, которым я, к глубокому своему сожалению, не обладаю. Вот и пришли к тому, что большую часть нашего меда продают знакомые в областном центре, имея за работу где-то по 3 литра с фляги.
Sir
Цитата(Natali @ Суббота, 15 Ноября 2008, 23:03)
имея за работу где-то по 3 литра с фляги.
*


совсем маленький процент. по дружески bye.gif
Работник
Sir - на таком "по дружески" начинают другие строить свой базнес.Понимают , что продажа -их"конёк" bye.gif
rut21
Natali
Inna
IRINA
Спасибо за понимание!!!
Бартер меня не устраивает! Хочу деньги. Это независимость.
Приходится научится продавать. bye.gif
Ракетин
Цитата(Работник @ Суббота, 15 Ноября 2008, 10:15)
Впереди опять весна и пробуждение восторга возвращения к радостям затихших устремлений.
*


Сила!!! smile.gif Таки писать... Пособие... hi.gif
ОлАн
hi.gif Работник, спасибо!

Цитата(Работник @ Суббота, 15 Ноября 2008, 11:15)
Примени ....логику математики
*

blush.gif
"И жизнь, как посмотришь с холодным вниманьем вокруг -
Такая пустая и глупая шутка..."
М. Ю. Лермонтов
Цитата(Работник @ Суббота, 15 Ноября 2008, 11:15)
Впереди опять весна и пробуждение восторга возвращения к радостям затихших устремлений
*

blush2.gif
"Снег тает, сердце пробуждая;
Короче дни - хладеет кровь...
Прощай вино - в начале мая,
А в октябре - ...................."
Беранже.

Все вернется "на круги своя" и
Цитата(rut21 @ Воскресенье, 16 Ноября 2008, 9:19)
Приходится научится продавать
*


Научимся bye.gif
ОлАн
Цитата(demichles @ Суббота, 15 Ноября 2008, 0:58)
Завтра будет другой день,другие мысли
*


demichles, спасобо! Хорошо бы еще не остаться в сегодня, когда наступит завтра. biggrin.gif.

Цитата(rut21 @ Суббота, 15 Ноября 2008, 11:11)
Я наверно весь мед подарью знакомым.....
*


rut21, срочно увеличивайте круг знакомых, что бы раздать весь мед. biggrin.gif
Необходимо (желательно) , что бы сделанный Вами подарок, воспринимался, как
подарок-презент, а не как "на тебе, Боже, что нам не гоже".
Надо найти золотую середину между неприлично маленьким и неприлично большим объемом
презента.
Цитата(rut21 @ Суббота, 15 Ноября 2008, 11:11)
эти где в воронке....спрашивают...  ....без денег вернусь домой..... 
Как такой синдром преодолеть? 
*


Возьмите свой кошелек в руки (это придаст вам уверенности) и спросите:
"Сколько я Вам должна дать сдачи или у Вас под расчет?"
Так я обманываю свою гордыню неловкости. bye.gif
Работник
ОлАн -только одна просьба
В дальнейшем использовать поговорку -высказывание так:"На тебе УБОЖЕ,что нам не гоже"

Опять повторяюсь , что в те...времена пожелать отдать Б-гу ненужное,старое , рваное- звучало кощунственно.Вряд ли кто взял бы на себя такую смелость. imho.gif
Инна
rut21, конечно, бартер не устраивает. Я написала это для того, чтобы сначала успокоить нервы.
А потом надо еще раз поставить себя на место получателя бесплатного меда. Он может подумать так: "она отдает мед бесплатно, значит, он достался ей бесплатно? Её труд и труд её пчел ничего не стоит? Она не уважает себя? Тогда и я уважать её не буду."
Николай
Цитата(Работник @ Воскресенье, 16 Ноября 2008, 18:44)
Опять повторяюсь , что в те...времена пожелать отдать Б-гу ненужное,старое , рваное- звучало кощунственно.Вряд ли кто взял бы на себя такую смелость
*


Ну не знаю. В Ветхом завете даже борются с Богом imho.gif Подобострастие это уже поздний налёт imho.gif
Белорусы иногда говорят на хитрого человека который погорел в своей хитрости Бог не теля - видит крутеля.
Сравнение Бога с телёнком тоже не очень то хорошо звучит dntknw.gif однако говорят huh.gif
Bee Hunter
Цитата(rut21 @ Суббота, 15 Ноября 2008, 11:11)
Я наверно весь мед подарью знакомым
*


Хороший рекламный ход. На будущий год от покупателей не будет отбоя. bye.gif
андрюша
Работник, с удовольствием прочитал стихи в твоём изложении, а то всё нуклеусы да нуклеусы. bye.gif Инна, большинство людей никогда так не подумает, а которые подумают те сами ......нехорошие редиски. А товар если он есть, то он должен быть продан.....зря что ли пчела всё лето работала как пчела.
Работник
Тут и сравнивать нечего.Совершенно разные ситуации.
Он -прозорлив.Вот трактовка "тели".В приказе "взять не нужное" Он выступает как проситель ,получающий негодное.
Инна
Bee Hunter, нет, на следующий год не будет отбоя от желающих получить мед бесплатно. И будет море обид: почему в прошлом году давали бесплатно, а в этом году нет? Впрочем, об этом уже говорили в другой теме.
Главное - настрой на продажу, понимание ценности и цены своего продукта. Искренняя уверенность в том, что "мой мед самый лучший, а мой труд, затраченный на получение такого замечательного продукта, заслуживает достойной оплаты".


Цитата
большинство людей никогда так не подумает, а которые подумают те сами ......нехорошие редиски.

Андрюша, да, редиски и их не мало. Но и их тоже надо сделать покупателями своего меда.
Работник
hi.gif Inna -вижу эта тема тебе всё больше нравится. может это твой "конёк" bye.gif
Инна
Работник, нет, это не "конёк", это желание поделиться опытом по преодолению комплекса получения денег за свой товар.
У меня есть еще один совет: помните, если покупатель не отдаст деньги вам за ваш замечательный, приносящий здоровье мед, он всё равно отдаст эти деньги, но уже продавцу колы (содержание ОМФ 500 мг на литр), сигарет или водки.
Работник
hi.gif Inna
Цитата(Inna @ Воскресенье, 16 Ноября 2008, 19:53)
желание поделиться опытом по преодолению комплекса получения денег
*



Убит... respect.gif
ОлАн
Цитата(Работник @ Воскресенье, 16 Ноября 2008, 19:44)
В дальнейшем использовать поговорку -высказывание так:"На тебе УБОЖЕ,что нам не гоже"
*


hi.gif Работник, искала объяснение, почему же употеряно "У", в УБоже, а нашла

" Мысли вслух:"
"Существуют два варианта поговорки: "на тебе, убоже (т. е. нищий), что нам не гоже", и "на Тебе, Боже..." Оба варианта говорят об одном и том же, о распространённом нежелании вроде бы благочестивых людей пожертвовать Богу что-либо подлинно ценное, ведь милостыня, поданная нищему - тоже дар Богу. Библия свидетельствует, что традиция подобного "благочестия" существует много веков. " (-bible-center.ru )

dntknw.gif
Tveriak
За отсутствием вопросов по первой теме, плавно перехожу ко второй. smile.gif

Тема 2. " Навыки персональных продаж".

ПЯТЬ ЭТАПОВ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖ.

Персональная продажа - это ряд последовательных действий, совершаемых продавцом с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара или услуги, удовлетворяющих его потребности. Продавцу чаще всего приходится преодолеть пять основных барьеров, мешающих покупателю принять решение о покупке:
1. Отсутствие доверия к продавцу - установление контакта, построение доверия.
2. Отсутствие понимания потребности в данном товаре - сбор информации о потребности, определение потребности покупателя.
3. Отсутсвие желания конкретного товара - надо вызвать это желание, рассказ о своем товаре(презентация товара).
4. Отсутствие уверенности в правильности выбора - ответы на вопросы покупателя, работа с возражениями.
5. Отсутствие срочности в покупке данного товара - завершение продажи в определенный срок.


Если присмотреться внимательно, то все пять потребностей "вытекают" одна из другой, и "цепляются" друг за друга, создавая цепочку потребительского спроса. Выпадение одного звена этой цепочки может разрушить всю торговую сделку, т.е. продажу товара.

Имеются еще пять правил прохождения этих этапов.

1. Переход на следующий этап.

Переход на следующий этап процесса продаж целесообразно делать тогда, когда выполнены задачи текущего этапа.

2. Соблюдение баланса времени.

В процессе продаж время нахождения на каждом из этапов продаж ограничено.

3. Контроль очередности этапов.

Если покупатель пытается перескочить через этап, разрешите ему увести себя в сторону, но несильно и ненадолго, а затем возвратитесь к исходному этапу.

4. Контроль за эмоциональным состоянием покупателя.

Параллельно с движением по функциональным этапам следите за эмоциональным состоянием покупателя. Следите за его эмоциями, что он испытывает при общении с вами: страх, сомнение, безразличие, интерес, желание, согласие.

5. Соответсвие ситуации.

Использование на каждом этапе техник и методов продаж, адекватных ситуации продажи, степени подготовленности покупателя, степени доверия к вашему товару.

В качестве развлечения...

МИФЫ И РЕАЛЬНОСТЬ: ПЛОХИЕ И ХОРОШИЕ НОВОСТИ.

МИФ: "Продажа - это стояние на месте в ожидании, что кто-то подойдет".
РЕАЛЬНОСТЬ: "Продажа - это прежде всего активное привлечение покупателя, это творческий процесс выхода на все новых и новых клиентов. И преуспевает чаще всего тот, кто проявит при этом больше энергии и творчества.

ПЛОХАЯ НОВОСТЬ. Все ваши потенциальные покупатели находятся за дверями, в которые надо достучаться. Откроют вам не сразу, и не с первого раза купят ваш товар.
ХОРОШАЯ НОВОСТЬ. Дверей, в которые можно достучаться гораздо больше, чем вы думаете.
Natali
Цитата(Inna @ Воскресенье, 16 Ноября 2008, 20:42)
нет, на следующий год не будет отбоя от желающих получить мед бесплатно.
*


Это точно. 75-летняя соседка из последних сил держит пчел (в пределах десятка) в соседней деревне, куда ездит летом ежедневно. Жалуется: "Приучила родню и знакомых, что после качки угощаю всех медом по литровой банке. Нынче мало налила: невелик урожай, да и нанимала помощников- так все обиделись. Не понимают, что мед трудом достается!"

Цитата(Inna @ Воскресенье, 16 Ноября 2008, 20:53)
желание поделиться опытом по преодолению комплекса получения денег за свой товар.
*


А что? Верно! Надо преодолевать комплекс! И предложенный тренинг действительно может этому помочь. Автору темы respect.gif
Tveriak
Цитата(Natali @ Воскресенье, 16 Ноября 2008, 19:55)
И предложенный тренинг действительно может этому помочь.
*


Если честно, то это несколько другая тема. Это индивидуальные психологические проблемы продавца. В данной теме не ставится задача решать такие вопросы. dntknw.gif
Извините. hi.gif
Docent
Цитата(ОлАн @ Пятница, 14 Ноября 2008, 21:21)
убогость мышления или игра в прятки с суетой?
*


Это предпочитаемый стиль жизни, кстати -- мой любимый.

Если можешь его позволить -- счастлив, не можешь -- наоборот.

У меня были разные периоды.
Мед на базаре не продавал -- продавал автозапчасти.

rut21 Я давно беру деньги за мед. Ну не с ближайщих родственников, конечно.
А вот с начальников беру.
Я формулирую это таким образом -- "Пчелы это мое недешевое хобби. Причем оно на самофинансировании."

Когда мне отдают деньги за мед -- благодарю за поддержку моего хобби.

Как только заходит речь о том, что берут много, потому что для друзей-знакомых -- сразу говорю о 10%, те. отдаю 10 единиц товара, деньги беру как за 9.
В третий сезон через двоих таких "распространителей" к меня "ушло" около 300 кг без малейшей моей головной боли.

Некоторые берут много -- 10-20 кг, но только для себя. Здесь я не говорю о скидке, но говорю о подарке -- коробочка сотового меда, прополис, маленькая баночка перги -- приблизительно в те же 10%.

На Новый Год -- дарю всем коллегам по маленькой баночке, многодетным -- по большой.
В сезоне пару-тройку раз "выкатываю" на работе хороший белый язык или кусок сота -- к чаю.

В общем, действительно, чтоб сбыть мед, надо с людьми общаться.
Как -- это уже каждый для себя решает.
алексей
Цитата(Tveriak @ Понедельник, 17 Ноября 2008, 6:49)
Отсутствие уверенности в правильности выбора - ответы на вопросы покупателя, работа с возражениями.
*


Тверяк,вот это разъясните пожалуйста,особенно работа с возражениями.
Работник
алексей - там наверное опечатка.Должно быть imho.gif " работа с выражениями" imho.gif
Tveriak
Цитата(алексей @ Понедельник, 17 Ноября 2008, 2:19)
Тверяк,вот это разъясните пожалуйста,особенно работа с возражениями.
*


Обязательно разъясню, только чуть позже. По порядку, чтоб не было путаницы. hi.gif
Цитата(Работник @ Понедельник, 17 Ноября 2008, 3:49)
Должно быть  " работа с выражениями"
*


Как элемент возражений подходит. biggrin.gif
beemaster
Цитата(Docent @ Понедельник, 17 Ноября 2008, 0:47)
Как только заходит речь о том, что берут много, потому что для друзей-знакомых -- сразу говорю о 10%, те. отдаю 10 единиц товара, деньги беру как за 9.
В третий сезон через двоих таких "распространителей" к меня "ушло" около 300 кг без малейшей моей головной боли.

Некоторые берут много -- 10-20 кг, но только для себя. Здесь я не говорю о скидке, но говорю о подарке -- коробочка сотового меда, прополис, маленькая баночка перги -- приблизительно в те же 10%.
*


Docent , прям как у меня. biggrin.gif Только я независимо от назначения всем говорю, де каждый десятый литр - бонусный. Мелкие распространители таким образом сами по себе появляются.
ОлАн
Цитата(Tveriak @ Воскресенье, 16 Ноября 2008, 22:49)
Продавцу чаще всего приходится преодолеть пять основных барьеров, мешающих покупателю принять решение о покупке:
*


Tveriak, а примеры biggrin.gif, что-то все бывалые помалкивают
Цитата(Tveriak @ Воскресенье, 16 Ноября 2008, 22:49)
установление контакта
*


Наверное, это самое трудное . dntknw.gif
пахарь
Цитата(Tveriak @ Понедельник, 17 Ноября 2008, 2:49)
Продавцу чаще всего приходится преодолеть пять основных барьеров, мешающих покупателю принять решение о покупке:
1. Отсутствие доверия к продавцу - установление контакта, построение доверия.
2. Отсутствие понимания потребности в данном товаре - сбор информации о потребности, определение потребности покупателя.
3. Отсутсвие желания конкретного товара - надо вызвать это желание, рассказ о своем товаре(презентация товара).
4. Отсутствие уверенности в правильности выбора - ответы на вопросы покупателя, работа с возражениями.
5. Отсутствие срочности в покупке данного товара - завершение продажи в определенный срок.
*


для этого текста -хорошего оратора и не плохая бизнес-лекция---да еще за зеленые--ведь практически для любого товара.Больше этот труд подошел бы для отдела продаж(какой нибудь фирмы--как памятка) но для отдельного продовца что-то не очень.
Пару слов -последовательность барьеров .Пойдем от обратного .
Покупатель-лежа на диване
1) сначало желание"Хочу меда"
2)по шел на базар информация"у этого дешевле"
3)уверенность что сделал правильный выбор"спросил о качестве меда--много ли сиропа добавил ну и т. д." ну рассказал очень много что ушей не видно из-за навешенной лапши.
4)Ну всетаки доверее к нему появилось решил у него баночку меда купить.
5)срочность покупки "хотел взять банку да подумал денег хватит до получки на хлеб да молоко -как нибудь потом.
Торгуя на базаре задайте себе вопрос?????????-- а почему покупатель должен купить мед именно у меня а не у соседа и еще рядом стоящих 20 продовцов торгующих такимже товаром.Ведь что Вы хороший и честный и мед-то у Вас только-что из улья об этом покупатель не знает.
Поставьте себя со стороны покупателя.
Tveriak
Цитата(пахарь @ Вторник, 18 Ноября 2008, 14:58)
Поставьте себя со стороны покупателя.
*


пахарь, а как такой вариант: "Пошла на рынок за мясом. Проходила мимо медовых рядов. Обратила внимание на... Решила подойти... Спросила... Попробовала... Поговорила...
Дома обнаружила 1кг. мяса, и 3 литра меда.! crazy.gif И зачем он мне нужен? У меня ж на него аллергия! crazy.gif dntknw.gif
В следующие выходные опять пойду на рынок за мясом." crazy.gif
Не все так просто в этом мире, как ты написал. imho.gif
biggrin.gif
Это текстовая версия — только основной контент. Для просмотра полной версии этой страницы пожалуйста нажмите сюда.
Пчеловодство © 2001-2019 Пчеловод.ИНФО